Paolo Bendin

Club Italie-France : Vous êtes le fondateur de PABE Consulting, une société spécialisée dans les transformations d’entreprises, le PMO, l’optimisation des coûts et l’amélioration des performances opérationnelles pour les entreprises des secteurs de la grande consommation, du retail et du luxe. Pouvez-vous nous raconter comment est née votre entreprise ?

Paolo Bendin : PABE Consulting est née de la volonté de mettre à disposition des entreprises de taille moyenne toutes les compétences, méthodologies et expériences que j’ai acquises au cours de plus de 15 ans de carrière dans le conseil, en particulier dans les secteurs de la grande consommation, du retail et du luxe. Les entreprises de cette taille n’ont souvent ni la structure, ni le budget, ni les processus pour collaborer avec les grands cabinets de conseil, qui sont donc inaccessibles en termes de coût et parfois aussi un peu intimidants pour les équipes internes (il suffit de penser à l’impact que peut avoir l’arrivée d’un « bataillon » de dix consultants en costume-cravate : cela génère souvent crainte ou méfiance !).

PABE Consulting propose au contraire une intervention légère, avec un ou deux consultants seniors dotés d’une solide expérience sectorielle, capables de résoudre des problématiques spécifiques sans les lourdeurs liées à de grandes équipes, à un back-office complexe ou aux coûts liés au « prestige » d’un grand cabinet de conseil. Un point distinctif : celui qui vend le projet est aussi celui qui le réalise. Le client ne se retrouvera jamais à traiter avec des profils seniors uniquement en phase commerciale, pour ensuite collaborer avec des profils juniors parfois encore à former aux spécificités du secteur. Enfin, un autre élément que je considère comme important est mon positionnement personnel en tant que consultant italo-français : je suis italien, je vis en France depuis plus de 15 ans et je connais profondément les deux cultures d’entreprise. Cela me permet d’être un véritable pont opérationnel entre deux marchés qui se recherchent mais qui ne se comprennent pas toujours complètement. Mon entreprise est née également de cette position unique.

Club Italie-France : L’amélioration des performances opérationnelles concerne toutes les entreprises dans tous les secteurs. Existe-t-il, selon vous, des entreprises et/ou des secteurs qui nécessitent une attention particulière, comme par exemple le secteur agroalimentaire ?

Paolo Bendin : Comme vous le dites, l’amélioration des performances opérationnelles est importante pour tous types d’entreprises, mais les leviers à activer varient en fonction des spécificités sectorielles. Par exemple, certains secteurs sont plus capital intensive, d’autres plus labour intensive ; dans certains secteurs, certaines fonctions ont un impact plus important que d’autres en termes de coûts et de service client (pensez au rôle de la Supply Chain dans le retail : souvent, des retards de livraison se traduisent immédiatement par une indisponibilité de produits pour les clients). Dans certains secteurs, les marges sont beaucoup plus faibles que dans d’autres : l’excellence opérationnelle a donc un impact encore plus fort sur la rentabilité finale par rapport à d’autres secteurs où les marges sont plus importantes ou où une part significative des coûts est liée au brand building et à la publicité (comme dans le luxe ou la cosmétique).

Dans le secteur agroalimentaire, l’attention portée à l’excellence opérationnelle doit être maximale, car elle a un impact très important sur les coûts, la qualité et le service perçu par le client final. Une entreprise de ce secteur qui ne maîtrise pas parfaitement ses opérations risque rapidement une explosion de ses coûts (impact sur la rentabilité) ou de décevoir ses clients, qui arrêteront d’acheter ses produits (impact sur le chiffre d’affaires).

Club Italie-France : Vous avez une longue expérience comme consultant stratégique auprès de grands groupes internationaux, notamment via vos expériences chez Mars&Co et Carrefour. Est-il possible d’appliquer des modèles de gestion performants aux PME ?

Paolo Bendin : Absolument. Je remarque souvent certains problèmes communs aux PME qui sont résolus dans les grandes entreprises grâce à des modèles de gestion éprouvés et à une définition claire des rôles et responsabilités. Le premier problème est que, dans les PME, toutes les décisions, qu’elles soient stratégiques, tactiques ou quotidiennes, doivent être validées par l’entrepreneur. Cela crée un goulot d’étranglement lié à son temps disponible, ce qui ralentit la mise en œuvre des actions et génère finalement des retards. Les PME devraient apprendre des grandes entreprises à déléguer davantage certaines décisions aux différents responsables fonctionnels.

Un autre point que j’observe souvent est que dans les PME, l’objectif principal de l’entrepreneur et de l’entreprise dans son ensemble est focalisé à 80% sur le développement et la vente du produit ou service. Le contrôle des coûts, l’organisation des opérations, etc., sont gérés dans le peu de temps restant. C’est naturel vu que l’objectif principal d’une PME est de croître rapidement, mais cela entraîne souvent des processus de production sous-optimaux et donc des coûts trop élevés. Souvent, certaines optimisations sont assez évidentes et faciles à mettre en place. Une bonne définition des objectifs pour les responsables, prenant en compte aussi les aspects coûts et niveaux de service, ainsi qu’un bon niveau de délégation, sont des outils efficaces pour résoudre ce problème.

Club Italie-France : Quels sont les principales erreurs que commettent les entreprises italiennes lorsqu’elles cherchent à s’internationaliser ?

Paolo Bendin : Selon moi, les principales erreurs commises par les entreprises italiennes lorsqu’elles cherchent à s’internationaliser sont :

• une connaissance superficielle du marché cible,

• une sous-estimation des différences culturelles, distributives et réglementaires,

• la tentation de reproduire leur modèle italien gagnant sans l’adapter aux spécificités locales.

En effet, l’entreprise italienne tente souvent de reproduire à l’étranger le modèle qui l’a rendue performante en Italie, sans savoir que certaines spécificités locales rendent l’application de ce modèle impossible ou inappropriée. Pour éviter cela, les entreprises italiennes devraient à mon avis se faire accompagner davantage par des partenaires institutionnels et des consultants pour éviter certaines erreurs et choisir dès le début le modèle gagnant adapté au marché étranger.

Club Italie-France : Comment évoluent les besoins des entreprises dans un contexte où l’Intelligence Artificielle est en train de remodeler tout le système économique et culturel mondial ?

Paolo Bendin : Selon moi, la plupart des entreprises ont compris que l’IA change la manière de faire du business, et que celles qui « rateront le train » seront surpassées par celles qui réussiront à l’intégrer efficacement dans leurs processus. Cependant, cela génère souvent de l’appréhension et les entreprises se lancent dans l’IA sans savoir comment procéder : sur quels cas d’usage concrets appliquer ces technologies, comment s’assurer que les promesses deviennent des impacts business réels, comment faire en sorte que les équipes s’approprient la technologie, etc. Il en résulte ce que les Anglo-Saxons appellent la « Fear of Missing Out » : la plupart des entreprises se précipitent sur l’IA par peur de rater le train, sans vraiment savoir quoi et comment implémenter. Se faire accompagner par un expert capable d’identifier les cas d’usage les plus impactants, les technologies les plus adaptées, et la bonne méthodologie d’implémentation et de mesure des impacts est fondamental pour transformer cette technologie en véritable levier de compétitivité.

Club Italie-France : Y a-t-il un risque, selon vous, que notamment les PME perdent le train de l’Intelligence Artificielle et se retrouvent isolées et encore plus fragilisées ?

Paolo Bendin : Un risque existe effectivement, et il est lié à deux aspects, en partie évoqués précédemment. Le premier est la centralité de l’entrepreneur dans toute prise de décision : si l’entrepreneur n’est pas convaincu de l’importance d’intégrer l’IA dans son entreprise, il est probable que cela ne sera pas fait, car, comme mentionné, toutes les décisions passent souvent par lui. Le deuxième aspect est que les PME, plus encore que les grandes entreprises, manquent souvent de profils capables de gérer ce type de projets de A à Z. Rares sont les PME ayant une taille justifiant un Chief Digital Officer, un Directeur de la Transformation ou même un simple PMO à plein temps. La plupart des effectifs ont un rôle très opérationnel. Les projets sont donc gérés « en plus » des responsabilités quotidiennes.

Le risque est qu’en raison du manque de temps et de compétences spécifiques, même lorsqu’il y a la volonté, les projets IA ne soient pas bien exécutés. Un accompagnement externe ponctuel peut être une solution très efficace pour limiter ce risque. Il est aussi important de souligner que l’IA, et en particulier l’IA générative, permet aux PME d’accéder à des informations, méthodologies et outils autrefois réservés aux grandes entreprises. Un usage approprié peut leur permettre de se professionnaliser à une vitesse incroyable. En définitive, les PME ont énormément à gagner de ces technologies ; il est donc essentiel de limiter le risque qu’elles perdent le train de l’Intelligence Artificielle.

Club Italie-France : PABE Consulting opère sur le marché français, un marché stratégique pour les entreprises italiennes. Pouvez-vous nous dire comment vous les accompagnez dans leur développement en France ?

Paolo Bendin : PABE Consulting intervient traditionnellement dans les services de conseil orientés vers l’excellence opérationnelle (Operational Excellence) et l’optimisation de la Supply Chain, en activant tous les leviers disponibles – organisation, processus, technologie, en particulier l’Intelligence Artificielle – pour aider les entreprises de la grande consommation, du retail et du luxe à améliorer leur rentabilité. Ces dernières années, nous avons également intégré des services de conseil en excellence commerciale, toujours en utilisant les leviers mentionnés et en particulier l’IA. Grâce à ces technologies, nous aidons les entreprises italiennes à répondre à des questions clés pour réussir en France :

• Quels points de vente servir en priorité,

• Quel type de réseau commercial activer (grossistes, distributeurs, direct),

• Comment animer la force de vente pour maximiser la performance en point de vente.

Nous utilisons l’IA pour aider la force de vente à optimiser la couverture des points de vente en se concentrant sur ceux à plus fort potentiel, et à proposer les produits les plus adaptés en fonction de plusieurs paramètres (historique des ventes, localisation, performance de points de vente comparables, etc.), optimisant ainsi l’efficacité commerciale. Les résultats parlent d’eux-mêmes : en moyenne plus de 10 % de chiffre d’affaires additionnel par point de vente !