Paolo Bendin

Club Italie-France : Lei è il fondatore PABE Consulting, società specializzata in trasformazioni aziendali, PMO, ottimizzazione dei costi e miglioramento delle performance operative per aziende nei settori dei beni di consumo, della vendita al dettaglio e del lusso. Può raccontarci come nasce la sua impresa?

Paolo Bendin : PABE Consulting nasce dalla volontà di mettere a disposizione di imprese di medie dimensioni tutte le competenze, metodologie ed esperienze che ho maturato in oltre 15 anni di carriera nella consulenza, in particolare nei settori dei beni di consumo, del retail e del lusso. Le imprese di questa taglia spesso non hanno la struttura, il budget o i processi per lavorare con grandi società di consulenza, che risultano quindi inaccessibili in termini di costo e, talvolta, anche un po’intimidatorie per i team interni (basti pensare all’impatto che può avere l’arrivo di un “plotone” di dieci consulenti in giacca e cravatta: spesso genera timore o diffidenza!).

PABE Consulting propone invece un intervento snello, con uno o due consulenti senior dotati di solida esperienza settoriale, capaci di risolvere problematiche specifiche senza gli oneri legati a team numerosi, back-office complessi o ai costi del “blasone” della grande società di consulenza. Un punto distintivo: chi vende il progetto è anche colui che lo realizza. Il cliente non si ritroverà mai ad avere a che fare con figure senior solo in fase commerciale per poi collaborare con profili junior, talvolta da formare sulle specificità del settore. Infine, un altro elemento che ritengo importante è il mio posizionamento personale come consulente italo-francese: sono italiano, vivo in Francia da oltre 15 anni e conosco profondamente entrambe le culture aziendali. Questo mi permette di essere un vero e proprio ponte operativo tra due mercati che si cercano ma non sempre si comprendono fino in fondo. Ed è anche da questa posizione unica che nasce la mia impresa.

Club Italie-France : Il miglioramento delle performance operative riguarda tutte le imprese in tutti i settori. Esistono, secondo lei, imprese e/o settori che necessitano maggiori attenzioni, come ad esempio il settore agroalimentare ?

Paolo Bendin : Come dice lei, il miglioramento delle performance operative è importante per tutti i tipi di azienda, ma le leve da attivare variano in base alle specificità del settore. Ad esempio, alcuni settori sono più capital intensive, altri invece sono più labour intensive; in certi settori alcune funzioni aziendali hanno un impatto maggiore di altre in termini di costi e di impatto per il cliente (si pensi ad esempio al ruolo che ha la Supply Chain nel mondo del retail : spesso dei ritardi nelle consegne si traducono immediatamente in indisponibilità dei prodotti per i clienti). In alcuni settori i margini sono molto più bassi che in altri : l’eccellenza nella gestione delle proprie operations ha quindi un impatto ancora più forte sulla profittabilità finale rispetto ad altri dove i margini sono più ampi o dove una parte importante dei costi non è legata alle operations ma al brand building e all’advertisement (si pensi ad esempio al settore de lusso o dei cosmetici).

Nel settore agroalimentare l’attenzione sull’eccellenza in ambito operations (quella che in gergo chiamiamo Operational Excellence) deve essere massima in quanto queste hanno un impatto molto importante in termini di costi, di qualità e di servizio percepito dal cliente finale. Un’impresa di questo settore che non ha un controllo totale sulle proprie operations rischia assai rapidamente di far esplodere i propri costi (impatto sulla profittabilità) o di deludere i clienti che quindi non compreranno più i suoi prodotti (impatto sul fatturato). 

Club Italie-France : Lei vanta di una lunga esperienza come consulente strategico presso grandi gruppi internazionali, tramite le sue esperienze presso Mars&Co e Carrefour. È possibile replicare dei modelli di gestione vincente anche alle PMI ?

Paolo Bendin : Assolutamente sì. Noto spesso alcuni problemi comuni allea diverse  PMI che in imprese di taglia più grande sono risolti grazie a modelli di gestione vincenti e una chiara definizione di ruoli e responsabilità. Il primo di questi risiede nel fatto che spesso nelle PMI tutte le decisioni, siano esse strategiche, tattiche o del day to day, devono essere validate dall’imprenditore. Questo crea un collo di bottiglia legato al tempo a sua disposizione che pregiudica la rapidità dell’implementazione di tali azioni e genera in definitiva ritardi. Le PMI dovrebbero imparare da imprese più grandi a delegare di più alcune decisioni ai diversi responsabili funzionali.

Un altro elemento che vedo spesso è che nelle PMI il focus principale dell’imprenditore e dell’azienda nel suo complesso è all’80% sullo sviluppo e la vendita del prodotto o servizio. Il controllo dei costi, l’organizzazione delle operations ecc. vengono gestiti nel poco tempo che resta a disposizione. Questo è in parte più che naturale, visto che l’obiettivo principale di una PMI è di crescere rapidamente, però implica spesso dei processi produttivi subottimali e quindi dei costi troppo elevati. Molto spesso alcune ottimizzazioni sono abbastanza evidenti e facili a implementare. Una buona definizione degli obiettivi dei diversi responsabili dell’azienda, che prenda in conto anche gli aspetti di costo e livello di servizio, e il buon livello di delega sono degli strumenti efficaci per risolvere questo punto.

Club Italie-France : Quali sono i principali errori che le imprese italiane commettono quando cercano di espandersi all’estero?

Paolo Bendin : A mio avviso i principali errori commessi dalle imprese italiane quando cercano di espandersi all’estero sono :

• una conoscenza superficiale del mercato target,
• una sottovalutazione delle differenze culturali, distributive e normative,
• la tentazione di replicare il modello vincente italiano, senza adattarlo alle specificità locali.

Infatti, spesso l’impresa italiana cerca di replicare all’estero il modello che la ha resa vincente in patria ma senza sapere che alcune specificità locali rendono l’applicazione di questo modello impossibile o più semplicemente non appropriata. Per ovviare a questo le imprese italiane dovrebbero a mio avviso farsi accompagnare di più da partner istituzionali e da partner di consulenza che possano aiutarle a evitare di commettere alcuni errori e permetterle di scegliere da subito il modello vincente per competere sul mercato estero.

Club Italie-France : Come cambiano le esigenze delle imprese in un contesto dove l’Intelligenza Artificiale sta rimodellando l’intero sistema economico e culturale mondiale ?

Paolo Bendin : A mio avviso la più parte delle imprese ha capito che l’Intelligenza Artificiale sta cambiando il modo di fare business e che le imprese che “perderanno il treno” dell’IA saranno sopraffatte da quelle che la integreranno in modo efficace nei propri processi. Al contempo, questo spesso genera apprensione e le aziende si lanciano ad esplorare l’IA senza sapere bene come fare: su quali use case concreti applicare queste tecnologie, come assicurarsi che le promesse si trasformino in reali impatti business, come fare in modo che i propri teams si approprino di questa tecnologia, ecc. Ne risulta quello che gli anglo-sassoni chiamano “Fear of missing out”: la più parte delle imprese si lancia sull’IA per paura di “perdere il treno” ma non sa esattamente cosa implementare e come farlo. Farsi accompagnare da un esperto che le aiuti a identificare gli Use Case più impattanti, le tecnologie più appropriate, la giusta metodologia per implementarle e per misurare gli impatti business diventa importantissimo per fare di questa tecnologia una vera leva di vantaggio competitivo.

Club Italie-France : Vi è il rischio, secondo lei, che soprattutto le PMI possano perdere il treno dell’Intelligenza Artificiale e ritrovarsi isolate e ancora più indebolite?

Paolo Bendin : Un rischio esiste in effetti ed è a mio avviso legato a due aspetti in parte legati a quanto già detto in precedenza. Il primo aspetto è la centralità dell’imprenditore in ogni decisione presa nella PMI : se l’imprenditore non è convinto dell’importanza di integrare l’Intelligenza Artificiale nella sua azienda vi è la reale eventualità che questo non verrà fatto da nessun altro in quanto, come visto prima, spesso tutte le decisioni passano da lui. Il secondo è legato al fatto che le PMI, ancora più che le aziende più grandi, mancano spesso di figure che possano gestire da A a Z questo tipo di progetti. Raramente, infatti, le PMI hanno taglie sufficienti da giustificare una figura full time di Chief Digital Officer, Direttore della Trasformazione o anche semplice PMO. La più parte dei suoi effettivi hanno infatti un ruolo decisamente operativo e non di tipo gestione di progetto. I progetti sono gestiti “on top” alle responsabilità del day to day. Il rischio è che per mancanza di tempo e di competenze specifiche anche quando vi è la volontà di implementare soluzioni di Intelligenza Artificiale il progetto non sia ben eseguito per mancanza di tempo e/o di competenze.

Ancora una volta un accompagnamento esterno, puntuale, può essere una soluzione più che efficace per limitare al massimo questo rischio. Va sottolineato al contempo che l’IA, e in particolare l’IA Generativa, permette alle PMI di accedere a informazioni, metodologie e strumenti in ambito business che di solito sono appannaggio di imprese di taglia superiore,  che possono più facilmente assumere professionisti in possesso di tali conoscenze. Un uso corretto di questa tecnologia è molto importante per le PMI in quanto può permettergli di professionalizzarsi a una velocità incredibilmente superiore rispetto a prima. In definitiva le PMI sono dei soggetti che hanno moltissimo da guadagnare da queste tecnologie; è quindi molto importante limitare al massimo il rischio che esse perdano il treno dell’Intelligenza Artificiale

Club Italie-France : PABE Consulting opera nel mercato francese, mercato strategico per le imprese italiane. Può dirci come le accompagna e supporta nel loro sviluppo nel mercato?

Paolo Bendin : Con piacere. PABE Consulting opera tradizionalmente nei servizi di consulenza orientati all’eccellenza operativa (in gergo Operational Excellence)  e all’ottimizzazione della Supply Chain, utilizzando tutte le leve disponibili, organizzazione, processi e tecnologia, fra quest’ultima in particolare Intelligenza Artificiale, per permettere a imprese dei beni di largo consumo, retail e lusso di  migliorare la propria profittabilità. Negli ultimi anni abbiamo integrato al nostro portafoglio anche dei servizi di consulenza sull’eccellenza commerciale, sempre utilizzando le leve descritte prime e in particolare l’IA. Grazie a queste tecnologie aiutiamo le imprese italiane che vogliono svilupparsi in Francia a rispondere a domande chiave come:

• quali punti vendita servire prioritariamente,
• quale tipo di rete commerciale attivare (grossisti, distributori, diretta),
• come animare la forza vendita per fare in modo che una volta in punto vendita i venditori riescano a vendere di più e meglio.

Facciamo questo grazie all’IA che permette alla forza vendita di ottimizzare la copertura dei punti vendita, focalizzandosi su quelli a più alto potenziale e, una volta in negozio, di proporre i prodotti più adatti allo specifico punto vendita sulla base di diversi parametri (storico delle vendite, localizzazione, performance di punti vendita benchmark, …), ottimizzando in definitiva l’efficacia commerciale dei venditori. I risultati di progetti recenti, fatti con queste tecnologie parlano da soli : in media più di 10% di fatturato addizionale per punto vendita!